El sector reconoce errores de proyección y revive un escenario similar al de 2018.

El mercado automotor argentino comienza a mostrar señales conocidas. En los concesionarios se acumulan unidades, crecen las promociones y las automotrices apelan a descuentos agresivos, financiación a tasa 0 y beneficios adicionales con tal de sostener el ritmo de ventas.

El fenómeno responde a una combinación de factores: proyecciones demasiado optimistas, caída de la demanda y un escenario competitivo más exigente, con la irrupción de nuevas marcas, especialmente de origen chino.

Según reconocen fuentes del sector, las terminales “ya están reculando”, tras haber sobreestimado el volumen de ventas esperado para el año.

En ese contexto, el presidente de Stellantis, Martín Zuppi, ajustó las expectativas del mercado a 550.000 unidades, por debajo de las 580.000 del año pasado, y lejos de las proyecciones iniciales que hablaban de un escenario más expansivo. Es que tras el optimismo del cierre de 2025, este año comenzó a la baja: caída de 9,7% en el acumulado y un mayo para el olvido, con descenso interanual de 25%.

La consecuencia directa es un sobrestock en concesionarios, que obliga a las marcas a desplegar estrategias comerciales cada vez para hacer frente a la baja demanda. Bonificaciones que llegan a cifras muy elevadas, planes de financiación subsidiados y promociones combinadas entre terminales y concesionarios se multiplican en todo el país.

Según pudo saber Ámbito, desde las marcas trabajan en conjunto en un plan comercial para reimpulsar las ventas.

El espejo de 2018

El escenario actual remite inevitablemente a lo ocurrido en 2018, durante la gestión de Mauricio Macri. En aquel momento, la industria también proyectó un crecimiento sostenido tras un 2017 cercano a los niveles récord, pero el mercado terminó dando un giro brusco.

Según datos de la ACARA, el 2018 completo finalizó con 802.992 unidades, un descenso del 10,9% frente a 2017, cuando se habían superado los 900.000 vehículos.

“Completamos el año más cambiante de nuestra historia”, señaló en ese momento Dante Álvarez, entonces presidente de ACARA, al describir un mercado que había quedado muy lejos del millón de unidades que la industria proyectaba antes de la devaluación.

El patrón se repite: proyecciones elevadas, caída de la demanda y acumulación de stock, que deriva en una guerra de precios para liberar inventario, que para el negocio significa un costo hundido en la operación. En 2018, ese proceso se aceleró a partir de mitad de año, cuando el contexto macroeconómico cambió drásticamente.

Hoy, si bien el contexto es distinto, el mecanismo es similar. Las automotrices vuelven a depender de herramientas como tasa 0, precios congelados y descuentos por cumplimiento de objetivos, mientras que los concesionarios profundizan las rebajas para alcanzar sus metas comerciales.

Este martes, por caso, Toyota Compañía Financiera presentó nuevas propuestas de financiación para toda la gama de modelos. La oferta contempla una línea a tasa 0% de hasta $15.000.000 en 12 cuotas, junto con alternativas que permiten financiar hasta $25.000.000 en plazos de hasta 24 meses.

La diferencia respecto a la era Macri, es que ahora el mercado enfrenta un desafío adicional: más marcas compitiendo por una demanda más chica, lo que intensifica la presión sobre precios y márgenes. “Una torta chica para demasiados jugadores, es imposible que se sostengan tantas marcas”, mencionó una fuente del sector, preocupada por la situación.

El resultado es un escenario donde vender se vuelve más complejo, y donde las promociones dejan de ser una oportunidad puntual, para convertirse en una estrategia estructural del negocio.